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钢贸经营格局之变
发布者:admin 发布时间:2015/12/2 14:51:18 阅读:1066

近年来,受到互联网技术普遍应用、钢贸资金缺口风波、行业发展周期性低谷等因素影响,钢贸商加快了转型升级的步伐,经营格局为之一新。

  传统钢贸商的四大类型

  若干年前,当钢材供不应求的时候,市场上活跃的钢贸商大体上能分为四大类型,即代理商、现货商、终端商和“搬砖头”。

  通常来说,刚入门的钢贸商,大多数都是一无资源、二无资金、三无客户端,只能从“搬砖头”做起。当有了一定资金和客户端积累后,大部分人不甘心在“搬砖头”中赚小头,就开始“跑终端”。由于大多数终端需要资金周转,“跑终端”的商家基本上具备垫付单笔材料费的资金实力,只要在资金回笼时有足够价差,也就乐意垫资为终端供料。但是,这部分终端商希望自己做强后成为一个现货商,俗称“做市场”的“坐商”,坐在办公室里接洽生意就能赚到钱。

  “做市场”的现货商有一定资金积累,并把大部分资金都压在库存上。他们守在办公室里,通过打电话联系客户,以及通过广告商发布资源信息,等待采购方上门谈生意。现货商主要把精力花在分析市场行情上,根据行情变化控制库存量,以求获取最大价差。在钢材市场里,只有大中型钢贸商才有实力“做市场”。其中,大型钢贸商一般都能成为有一定门槛高度的钢厂代理商。当时门槛高度的识别点,就在于钢贸企业的经营规模。钢贸企业只有达到一定流量才能获得钢厂颁发的代理商铜牌,享受到有关钢厂特有的追溯政策优惠。为了跨进代理商的门槛,一些中型钢贸商结盟做大流量,集中在一个钢贸商名下争取到代理商的名额,从而拿到钢厂的第一手资源,获得较为丰厚的盈利。成为钢厂代理商后,钢贸企业还有钢厂的追溯政策保驾护航,在一定程度上降低了经营风险。

  2008年前后,当市场供求关系发生变化后,钢材市场从“卖方市场”转变为“买方市场”。市场供求关系发生逆转的这段时间里,市场虽有需求但并不旺盛,原有的钢贸经营受到了挑战:一是“做市场”的现货商库存风险增大,因为市场行情趋跌,预订的货一到手就亏本;二是库存流动量缩水,拉长了库存周期,等于放大了资金运作成本;三是库存积压是由资金堆砌起来的,库存多少与风险大小成正比。

  面对上述三个方面的变化,代理商和现货商首先做出了应对,减少库存或不做库存,钢厂代理商队伍空前“缩水”,社会库存急剧下降。同时,钢材市场行情在底部长时期徘徊,使得大多数钢贸商感到生意难做。由此,传统钢贸经营格局发生了变化。当前经营格局呈现四大变化

  变化一:“搬砖头”在市场里销声匿迹

  钢铁电商问世后,由于钢材市场价格透明且长期处于底部,绝大多数靠拉差价赚盈利的“搬砖头”钢贸商在市场里消失了。最为直观的表现是,大多数“搬砖头”的钢贸商在钢材市场里的门店关掉了———营业执照和电脑搬回了家,有机会就做一单生意,没机会就给自己放大假或从事多元经营,谋求跨行业发展或再次创业。能够坚持下来的钢贸商,一般手里都握有终端客户,成了仅有终端的采购代理商。

  变化二:社会库存不饱和,停留在低位

  代理商和现货商都在降库存,有的甚至做不起库存,就退出了代理商队伍,不再做坐在办公室里的“坐商”,而重拾老本行干起了为终端服务的“行商”。这部分大中型钢贸商有一定的资源积累,能为终端提供“一条龙”式全方位服务,因此,即或在采购价格处于劣势的情况下,也能在仓储物流、加工配送和资金运作等方面为终端提供解决方案。在获得终端的认可后,这些钢贸商一般都能在市场上站稳脚跟。

  变化三:市场采购渠道多样化

  随着钢铁电商的兴起,市场里找得到的货,钢贸商可以通过数家网上交易平台进行价格比较后,实施价廉优先采购原则,即在确保终端所需品种、规格、质量的情况下,从价格较低的资源中选择采购。市场里短缺的货,钢贸商可到钢厂直接订货采购。因为市场有缺口,这类商品往往有一定盈利空间。例如,最近一些三资企业(在中国境内设立的中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资经营企业)开始使用国内市场几乎用不到的一种无取向硅钢片,但市场上没有这样规格的货,有家钢贸企业就到有关钢厂定制生产。因为市场有缺口,利润空间相对较大。现在该钢贸企业尽管把注意力放在多元经营上,但也始终关注着这些特殊用料的需求,不失时机地做好供货工作。

  变化四:越来越多的钢贸商成为钢铁电商平台的会员企业

  钢贸商根据自己的需求,选择成为一些钢铁电商平台的会员企业,参与挂牌、采购、拍卖等交易活动,并从中争取利润最大化。不少钢贸企业在接到终端订单后,第一时间到各电商平台进行价格比较采购,并配置合理的物流解决方案,尽快把货发给终端。有的钢贸商则利用电商平台托盘功能,完成一些较大订单的业务。

  可以看出,传统钢贸经营格局发生了深刻变化,“搬砖头”逐渐消亡,“坐商”改为“行商”,并成为运用互联网技术不断改进钢贸流程的服务商。钢贸经营格局的变化,使钢贸商回归本色———成为钢铁产业链上提供优质服务的服务商。

 
 

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